2. La validación de la idea
Una vez que tenemos una idea, el siguiente paso sería validar dicha idea de negocio, es decir, asegurarnos de que nuestro modelo de negocio tendrá clientes y es rentable. Para ello, podemos iniciar con una startup.
¿Qué es una startup? Una startup es una organización temporal que se caracteriza por estar en una fase inicial de desarrollo en busca de un modelo de negocio rentable.
Para ver cómo iniciamos una, vamos a comparar la metodología tradicional para crear una, con la nueva metodología lean startup. Con la metodología tradicional, una vez que un emprendedor tenía una idea de negocio, se elaboraba una memoria detallada de su proyecto empresarial que, entre otras funciones, analizaba la viabilidad de ese proyecto y, si se concluía que tendría éxito, se comenzaban a dar los pasos para crear la empresa y comenzar la actividad. Sin embargo, se ha demostrado que ese análisis en ocasiones no era muy realista y el proyecto resultaba siendo un fracaso.
La metodología Lean Startup es un nuevo enfoque para desarrollar startups que busca validar la idea de negocio adaptando el producto a lo que los clientes demandan antes de desarrollar el producto y lanzarlo al mercado.
El objetivo es partir de las necesidades de los clientes contando con su opinión, para ir haciendo poco a poco ajustes al producto hasta poder llegar a la versión final. Al contar continuamente con la opinión de los consumidores y hacer ajustes en el producto podemos validar la idea de negocio y saber que tendrá éxito, ya que se ajustará a lo que los clientes quieren y a lo que estarán dispuestos a pagar. La metodología Lean Startup se basa en la búsqueda del modelo de negocio y no en la ejecución.
Herramientas utilizadas por la metodología lean startup:
- El lienzo de modelo de negocios. Sirve para describir un modelo de negocio dividiéndolo en nueve módulos básicos que reflejan la lógica que seguirá la empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica.
- Desarrollo de clientes. Una vez que tenemos desarrollada la idea de negocio en el lienzo, llega el momento de validar dicha idea. La herramienta de desarrollo de clientes consiste en salir a la calle y preguntar a los posibles clientes. Ahí descubriremos qué estamos equivocados en muchas de las hipótesis y que tal vez los clientes quieran otras cosas y tenemos que hacer una serie de cambios en nuestro lienzo de modelo de negocio.
- Desarrollo de producto ágil. No podemos conocer todas las funciones que el consumidor quiere antes de hablar con él. No tiene sentido que creemos el producto final y entonces salgamos a preguntar. El desarrollo de producto ágil consiste en empezar creando un producto mínimo viable (un producto con unas características mínimas) y, a medida que obtenernos feedback de los clientes lo podemos ir incrementando y, añadiéndole las funcionalidades que estos desean.
Las herramientas de desarrollo de clientes y de producto ágil se realizan de manera conjunta. Salimos a la calle a hablar con los clientes para que prueben el producto mínimo viable y nos digan su opinión. Con este feedback, añadimos nuevas funciones al producto y volvemos a salir a la calle y volvemos a preguntar, para así añadir nuevas funciones hasta podemos llegar a la versión final.
A, PASOS A SEGUIR EN LA METODOLOGÍA LEAN STARTUP: EL CIRCUITO CREAR-MEDIR-APRENDER
La metodología Lean Startup parte del paso previo de que el emprendedor tiene una idea de negocio basada en una serie de hipótesis o suposiciones de cómo éste funcionará. A partir de ahí, la metodología se centra en un circuito de tres pasos: se comienza por crear un producto mínimo viable, se mide si el producto encaja con lo que quiere el cliente y se aprende. Este proceso se repite de manera continua.
Paso previo: establecer hipótesis
El primer paso se encuentra en organizar la idea inicial a través de técnicas como la del modelo de negocio. Debes establecer qué necesidad cubrirá nuestro negocio y crear una propuesta de valor que la resuelva. En este paso previo ya podemos salir a la calle para empezar con la técnica de desarrollo de clientes y entrevistar a unos cuantos clientes potenciales para saber si la solución les encaja o si hay que modificarlo.
Paso 1: crear
Hay que desarrollar un prototipo de la idea de negocio lo antes posible. Será el llamado producto mínimo viable, una versión que incluye las características básicas del producto, con el mínimo esfuerzo e inversión posible, para presentarlo a nuestros clientes potenciales y obtener con él la mayor información posible. No hay manera exacta de crear el producto mínimo viable, pero este debe permitir saber al emprendedor si el producto puede tener éxito. Ni siquiera es necesario que sea una versión básica del producto final. Un producto mínimo viable podría ser una explicación del producto a través de un vídeo, un dibujo, una versión creada con cartón o con una impresora 3D, una historia del producto, etc.
Paso 2: medir
El siguiente paso es realizar algún tipo de medición que nos permita conocer si el producto se ajusta a lo que los clientes desean. Esta fase se puede hacer a través de entrevistas, pruebas A/B[1], experimentos, etc.
Paso 3: aprender
Una vez que hemos analizado todos los datos de las entrevistas y experimentos podemos aprender si el producto se ajusta a lo que los clientes de verdad quieren o si tenemos que hacer algún ajuste importante. Una vez que acabamos este paso, el circuito crear-medir-aprender se repite de nuevo, ya sea a través de una iteración o de un pivote.
- Iteración. Se produce en caso de que el producto mínimo viable se ajuste en gran medida a lo que los clientes quieren. La iteración consiste en añadir pequeños cambios para incrementar las funcionalidades del producto con la opinión de los clientes, y repetir el circuito creando una nueva versión más avanzada que volveremos a presentar a los clientes.
- Pivote. Se produce el caso de que el producto no se ajuste a los clientes. Un pivote es algún cambio importante en uno o más bloques del modelo de negocio, ya sea en el propio producto o en otros aspectos. Por ejemplo, puede que el producto sí sea bueno pero que el segmento de clientes que estaría interesado es diferente al que teníamos pensado.
En conclusión, lo que propone la metodología Lean Startup es utilizar este circuito ágil donde el emprendedor, una vez establecidas sus hipótesis y suposiciones, las va validando con un producto mínimo viable. Éste permite saber, con muy poca inversión, si la idea que se está́ desarrollando tiene aceptación por los clientes. Si se demuestra que responde al deseo del cliente, se irán incrementando sus funcionalidades (iteración) y, por el contrario, si no encaja en el mercado, habrá que darle un nuevo enfoque al negocio (pivotar).
El circuito se repite una y otra vez durante toda la vida de la startup. Cuanto más vueltas demos al circuito, mejor sabremos qué es lo quieren los clientes.
Las principales ventajas de aplicar esta metodología son que se produce un aprendizaje validado, lo que reduce el riesgo de que la empresa fracase, permite un aprendizaje continuo que mejore el modelo de negocio y minimiza los recursos (en tiempo y dinero) para que la idea funcione.
[1] Las pruebas A/B, también conocidas como prueba por redirección, permiten comparar dos versiones de algo para aprender cuál es más eficaz. Simplificando, ¿a los usuarios les gusta más la versión A o la versión B? Más información en el enlace:
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