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A. UTILIDAD, CARACTERÍSTICAS Y CONTENIDO DEL PE

¿Qué es?

Es una memoria detallada del proyecto empresarial.

¿Para qué sirve?

Por un lado, permite a un promotor llevar a cabo un estudio de todas las variables que pudieran afectar al negocio y aporta la información necesaria para determinar la viabilidad del proyecto (técnica, económica y financiera). Por otro, es la carta de presentación de los emprendedores y del proyecto ante terceras personas: bancos, inversores, organismos y otros agentes implicados al solicitar colaboración y apoyo financiero. Además, servirá también como referencia en las acciones futuras de nuestra empresa y como instrumento de medida de los rendimientos obtenidos.

Este estudio previo antes del inicio de la actividad es fundamental y de él dependerá, en gran medida, su éxito o fracaso.

¿Qué requisitos debe cumplir?

• Sugerente. Tanto en el diseño exterior (portada cuidada, papel de calidad, diseño atractivo…) como en el interior (debe estar organizado con resumen, cuerpo y anexos) y estructurado (con un índice completo y un tipo de letra fácil de leer).
• Tentador. Escrito de forma que incite al lector a hacer números y valorar las posibilidades de entrar en el negocio. Hay que cuidar el estilo de redacción, ser breve, utilizar un lenguaje sencillo (para que sea comprensible para todos los destinatarios), que la información y los datos que incluya sean recientes y veraz.
• Tratar todas las áreas de la empresa.

¿Qué contenidos tiene que incluir?

Un plan de empresa completo tiene que incluir los siguientes apartados: resumen ejecutivo, plan de aprovisionamiento y producción, plan de marketing, recursos humanos, plan jurídico y estudio económico-financiero.

B. DESARROLLO DE LOS APARTADOS DEL PE

Vamos a ver de forma un poco más detallada cada uno de estos apartados del PE que acabamos de comentar.

UNO. Resumen ejecutivo

Resumen de un folio cuyo fin es enganchar al lector para que siga leyendo el plan de empresa al que acompaña. Ni es un índice del plan ni debe añadir información nueva que no aparezca en el mismo. De su lectura tiene que poder extraerse los puntos más importantes de la idea de negocio que se le está presentando. Estos puntos son:

• La idea: cuál es la propuesta de valor que presentamos. En qué consiste nuestra idea y cuál va a ser la clave del éxito de nuestro proyecto. Debe presentar el gran problema para el que hemos encontrado la gran solución. En este párrafo no está de más explicar si estamos ante un mercado en crecimiento o consolidado y a quién dirigimos nuestra propuesta, aunque la explicación detallada del público potencial y objetivo la desarrollemos a continuación.

• La ventaja competitiva: debemos ser capaces de demostrar que el modelo que estamos proponiendo no es fácilmente copiable y que además se puede mantener en el tiempo. Aquí hay que explicar muy bien cómo está resolviendo el mercado actualmente el problema que hemos detectado, cómo nos vamos a diferenciar del resto, si tenemos alguna patente, si destacamos en sostenibilidad,…

• El estado del producto y el desarrollo tecnológico: cuando existe algún tipo de valor añadido relacionado con la innovación y desarrollo tecnológico es importante avanzarlo aquí de manera breve. También es importante destacar en qué fase de desarrollo está el negocio o el producto: si está en creación, si está a punto de lanzarse al mercado o si ya lleva un tiempo. Es muy importante destacar si se ha conseguido algún tipo de alianza, si se ha hablado ya con proveedores, si hay algún prototipo. Se trata de reflejar que el proyecto ya está adquiriendo visos de realidad.

• ¿Qué más añadir?
• El equipo. Interesa más el equipo que está detrás de la idea que la idea en sí, porque de su experiencia, profesionalidad, preparación y compenetración es fácil deducir si el proyecto va a llegar a buen puerto o no. No se trata de incluir aquí el currículum, si no de realizar una pequeña descripción de aquella parte de la formación o experiencia de los integrantes más relevantes para el mismo.
• Las necesidades financieras y la rentabilidad esperada. Exponer de forma clara cómo vamos a obtener beneficios y cuándo los vamos a conseguir. Han de ser números atractivos, pero realistas. También debe incluirse cómo y cuándo recuperarán los inversores su aportación y cómo se les va a compensar.
• Logros, patentes, hitos: cualquier tipo de reconocimiento, hito, logro, premio, subvención y/o distinción alcanzada debe ser incluida en este apartado.

DOS. Plan de aprovisionamiento y producción

Este apartado será diferente según sea la empresa (industrial, comercial o de servicios) pero, en general, deben especificarse:

• Localización. Descripción del lugar escogido para ubicar la empresa argumentando las razones de su elección.

• Descripción del proceso productivo: medios necesarios para producir, tanto materiales como humanos, proceso de fabricación de los diferentes productos/cómo se va a prestar el servicio, tecnología que se va a utilizar, innovaciones si las hubiere, capacidad de producción, tiempos, procesos de control de calidad, gestión de residuos, etc.

• Proceso de compras (aprovisionamiento). Qué materia prima vamos a necesitar y dónde la vamos a adquirir, quiénes van a ser nuestros proveedores y cómo vamos a relacionarnos con ellos.

TRES. Plan de marketing

• Análisis de la situación (matriz DAFO). Es el punto de partida para elaborar el plan de marketing a seguir. El análisis interno nos permitirá detectar las fortalezas y las debilidades de la empresa. El análisis externo valorará factores del entorno general (económicos, políticos, culturales, etc.) pero, sobre todo, se centrará en el mercado en el que va a operar la empresa, especialmente en los clientes y en la competencia; de este análisis extraeremos las amenazas y las oportunidades.

• El siguiente paso es definir los objetivos (tanto cualitativa como cuantitativamente) y cómo se van a conseguir, esto es, qué estrategias va a seguir la empresa para conseguirlos. Habrá que establecer las grandes líneas estratégicas en tres ámbitos:
• Estrategias en cartera. Qué productos ofrecer y en qué mercados hacerlo.
• Segmentación. Se determina cual va a ser el target o público objetivo al que vamos a dirigir nuestros esfuerzos de marketing y la estrategia a seguir: indiferenciada, diferenciada o concentrada.
• Posicionamiento. Establecer la imagen con la que queremos que nos perciban los consumidores. Debe basarse en los puntos fuertes del producto: calidad, servicio, etc.

• Por último, habrá que concretar esas estrategias en un plan de acción, es decir, seleccionar las herramientas de marketing más eficaces para lograr los objetivos marcados:
• El producto. En este apartado se describe detalladamente las características que debe tener el producto para atraer la demanda de sus potenciales clientes. Incluye el diseño, su calidad, la marca y el envase, las garantías y servicios postventa que se ofrecen, etc.
• El precio. Hay que fijar los precios para nuestros productos. Al hacerlo, es importante ajustar las tarifas a los costes para no incurrir en el error de vender por debajo de ellos, lo que nos acarrearía pérdidas. También se tienen que tener en cuenta los precios de la competencia y la percepción psicológica de los consumidores sobre el valor real de nuestro producto.
• La comunicación. Ha de describir los instrumentos que se van a utilizar para atraer a los clientes potenciales: campañas publicitarias, relaciones públicas o las actividades de los vendedores de la empresa, entre otros.
• La distribución. Explicar los canales de venta que se utilizarán: señalar si la distribución se va a hacer directamente o a través de intermediarios, en grandes superficies o en tiendas especializadas, por comercio electrónico o tradicional, etc.

CUATRO. Organización y recursos humanos

Se concretará qué grupo humano es necesario, explicitando la función y la responsabilidad que tendrá cada persona en la empresa:

• Recursos humanos internos. Descripción del perfil (conocimientos, experiencia y habilidades) de las personas que integrarán el equipo humano de la empresa. También se analizarán las modalidades de contratación óptimas para cada puesto, las políticas salariales y de incentivos.

• Recursos humanos externos. Explicación de qué personas externas a la empresa desarrollarán tareas para la misma, así como el tipo de relación (trabajadores autónomos dependientes, empresas independientes o del grupo, etc.).

• Organigrama. Representación gráfica de la estructura organizativa de la empresa que muestra las relaciones de mando.

CINCO. Plan jurídico

Debe incluir la forma jurídica elegida así como los motivos de su elección, las obligaciones fiscales que tendrá la empresa y cuáles son los trámites de constitución y puesta en marcha a los que tendrá que hacer frente.

SEIS. Estudio económico – financiero

• Inversiones iniciales. Consiste en determinar la cantidad de dinero necesaria para montar la empresa y mantenerla abierta durante un tiempo mínimo. Las inversiones más comunes que suelen tenerse que realizar son: local, maquinaria, mobiliario, elementos de transporte, equipos y aplicaciones informáticas, etc.

• Fuentes de financiación. Una vez que sabemos el dinero que vamos a necesitar, lo siguiente es determinar cómo vamos a financiar dicho desembolso. Para ello podemos recurrir a diversas fuentes de financiación, desde las aportaciones de los propios socios a préstamos, créditos, crowdfunding, subvenciones, business angels, etc.

• Balance de situación inicial. Se elabora a partir de los dos apartados anteriores.

• Ingresos y gastos: previsión de las cuentas de resultados (para los próximos 2-3 años). Recoge una previsión realista de los gastos típicos de explotación y de los ingresos por las ventas previstas, para obtener el resultado de explotación. A partir de éste, se determinarán los ajustes necesarios (gastos financieros e impuestos previstos) para obtener una estimación del beneficio neto del negocio.

• Cobros y pagos: planificación de tesorería. Como no suelen coincidir ingresos con cobros ni gastos con pagos es necesario prever si se dispondrá de liquidez adecuada pues, cuando no es así, suele ser causa del cierre de muchas empresas.

• Análisis de la viabilidad económica y financiera de la empresa. Para realizarlo se utilizan diversos ratios, que no son más que cocientes entre variables significativas. Aunque hay muchos, son especialmente importantes:
• El punto muerto o umbral de rentabilidad de la empresa, pues nos dice el nivel mínimo de ventas necesario para cubrir costes.
• El ratio de liquidez y el ratio de endeudamiento, que nos permitirán determinar la solvencia del proyecto, el primero a corto plazo y el segundo a largo plazo.
• Las rentabilidades, tanto económica como financiera.